企業におけるインサイドセールスが進む中で、自社でも取り入れようとお考えの方も多いのではないでしょうか。 ただ、インサイドセールスを導入するにあたり、何をどのようにすれば良いのか分からない方も多いことでしょう。 そこで今回は、インサイドセールスの立ち上げ方や導入手順、ポイントを詳しく解説します。 企業の経営者はもちろん、マーケティングや営業担当の方も、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを用いて、訪問をせず非対面で行う営業手法です。 インサイドセールスは、マーケティングで獲得した見込み顧客に対してナーチャリング（育成）を含めたさまざまな施策を行い、成約確率の高い見込み顧客（ホットリード）としてフィールドセールスへ送ることを目的とします。 しかし近年では、多くの企業で非効率的なフィールドセールスをやめて、オンラインツールを活用したインサイドセールスを強化する企業が増加しています。 また、既存の顧客がリピート顧客となる際のタイミングを逃さないために、営業担当に代わり継続したフォローを行うのもインサイドセールスの重要な業務の1つです。

インサイドセールス立ち上げの手順

営業を効率化するためにインサイドセールスを行う場合には、いくつかの注意点があります。 ここでは、インサイドセールスを導入して立ち上げる際の流れについて、注意すべきポイントも合わせて解説します。

営業プロセスの設計

営業プロセスの設計とは、見込み顧客の獲得から受注までのセールスプロセスにおいて、インサイドセールスがどこからどこまでを担うかという考え方です。 取り扱う商品によっては、セールスプロセスの全てをインサイドセールスで賄うことができるケースや、そもそもインサイドセールスができないケースもあります。 インサイドセールスを導入する際は、まず現状の営業活動のプロセスを整理し、インサイドセールスとフィールドセールスの役割を明確にしましょう。

インサイドセールス部門のスタッフ選定

営業プロセスが決まれば、インサイドセールスを担当するスタッフを選定します。 一般的にインサイドセールスを行うスタッフはマーケティングや営業部門から選出することが多く、実際に経験者を登用する方が業務がスムーズに進むでしょう。 ただしマーケティングや営業との掛け持ちで仕事に就くと、連携が偏る可能性があります。 できるだけインサイドセールスを行うスタッフは専任として任せ、業務や役割を明確にしてスタートしましょう。 また社内にリソースが足りない時は、アウトソーシングするのも良い方法です。

顧客データを管理する

インサイドセールスの主な役割は、見込み獲得のナーチャリング（育成）と既存顧客へのフォローアップとなります。 見込み顧客をナーチャリングして契約へ繋げることや、既存顧客をリピーターに育成するためには、顧客データを管理して見える化し、効果的なツールで管理することが必要不可欠です。

営業シナリオの作成

営業シナリオとは、インサイドセールスを行う際のアプローチ方法を、フローチャートなどを使ってあらかじめ決めておくことです。 シナリオを用意せずに行き当たりばったりの営業では、せっかくのインサイドセールスがまったく無意味となる可能性があります。 ターゲットの設定や、提供する情報、提供するタイミング、提供方法を具体化し、提供する情報の内容についてもインサイドセールスのスタッフ内で全て共有しましょう。

KPI設定

インサイドセールスを立ち上げる際に、最も注意しないといけないのがKPIです。 インサイドセールスでは、成約自体を目的としないためにKPIを設定していないと、効果や成果が明確になりません。 インサイドセールスを実施する際の各フェーズにおいて、どの指標を目標とするかは各企業によって異なります。 そこで「現実味のある数字を設定すること」「誰が見ても理解できる目標を設定すること」「作業レベルまで落とし込んで実施できること」「目標や達成度合い、結果を共有すること」に注意して設定、実行しましょう。

実施とフィードバック

インサイドセールスを実施した後は、各部門を横断してヒアリングや打ち合わせを定期的に行いましょう。そして、定期的なフィードバックによって効果的な業務プロセスを策定し、ブラッシュアップを行います。 そこで重要視すべき点は、各部門の業務成果を確認して向上しているかどうかや費用対効果を検証することです。

インサイドセールスを立ち上げる際のポイント

それでは次に、インサイドセールスを立ち上げる際のポイントについて解説します。

インサイドセールスは少数精鋭が基本

インサイドセールスの遂行は、少人数で行うことが基本です。インサイドセールスに注力したいからといって、いきなり大所帯で臨んだとしても成果が出るものではないからです。 インサイドセールスに必要なことは、さまざまなツールを適材適所に活用し、データ管理しながら遂行することです。そこで人数が多すぎると、かえって業務が混乱する恐れがあります。 インサイドセールスで必要な人材は、マーケティングに精通したITリテラシーの高い人材です。

意思決定にはリーダーが権限を持つ

インサイドセールスの導入時は、できるだけ意思決定をリーダーからのトップダウン型で行いましょう。 すでに見込み顧客を抱えている企業では、インサイドセールスを導入したら即活用しなければなりません。そこで、意思決定に時間をかけている暇は無いのです。 まずはトップダウンで事業を進め、定期的なフィードバックで効果を検証し、問題があればブラッシュアップしましょう。

インサイドセールス立ち上げに必要なツール5選

インサイドセールスは、業務の効率化や成果を上げるために行います。そのためには、顧客情報を管理し、適切なタイミングでフォローやフィールドセールスを行わなければなりません。 そこで必要となるのが、さまざまなオンラインツールです。以下では、インサイドセールスに役立つツールを5種類紹介します。

SFA

SFA（Sales Force Automation、セールス・フォース・オートメーション）は「営業支援システム」のことです。 SFAは、企業のセールス情報や業務の自動化、分析などを自動で行い、問題箇所を発見して改善し、効率化を目指すシステムです。 SFAの導入によりセールス部門の動きを数値で可視化することで、営業担当者が業務を効率的にできるでしょう。

CRM

CRM（Customer Relationship Management、カスタマーリレーションシップマネージメント）は「顧客関係管理」や「顧客管理」をするツールです。 CRMでは、顧客情報の分析結果を可視化できます。 CRMのメリットは、顧客情報を一元管理することによりそれぞれの部署間の連携が容易になり、PDCAサイクルのスピード向上が期待できるところです。

MA

MA（Marketing Automation、マーケティングオートメーション）は、企業のマーケティング活動における定型業務を自動化し、効率を高めるためのツールです。 インサイドセールスでは最もポピュラーなツールの1つで、MAツールを導入することで顧客情報の収集や蓄積、見込み顧客のナーチャリング、マーケティング施策の分析が可能となります。

Web会議ツール

Web会議ツールとは、Web上で会議ができるツールです。 インターネットとPCがある環境であれば、いつでもどこでも会議を開催、参加することができます。また、オンラインで会議を行うことで、交通費や宿泊費などの経費や移動時間を削減可能です。 さらにウェビナーツールを利用すれば、さまざまな機能によってより便利に会議や展示会なども行えます。

名刺管理ツール

名刺管理ツールは、名刺を画像としてスキャンしてデジタルの顧客名簿を作成するツールです。 名刺をデジタル化することで紛失やデータ流出リスクを排除し、検索や共有が容易となります。

まとめ

このように、インサイドセールスの立ち上げに関しては、人選やツールの選択を間違えずに行うことが重要です。 とくにインサイドセールスを含めた営業プロセスに自信がない場合には、まずアウトソーシングしてインサイドセールスのコツを掴んでみるのも良い方法です。 実際にアウトソーシングすることで大きな収益を確保できたり、内製化した方がコストがかかるといったケースもあるので、慎重に精査しましょう。 そこでまずはこの記事を参考に、立ち上げのプロジェクトを進めてみて下さい。