リード獲得とは？優良な見込み客を効果的に集める方法とツールを紹介！
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リード獲得とは？
リード獲得とは、将来的に顧客となる可能性がある「見込み客」を見つけ、アプローチする手段を獲得することです。
言葉の由来は、英語の「lead=手がかり・きっかけ 」です。
ビジネスで言うリード（見込み客）とは、自社の商品・サービスに興味があり、これから先に顧客や利用者となる可能性がある企業や個人を指します。
リードを獲得した企業は、見込み客に対し、電話やメールなどを使ってアプローチを行います。
そして、購入や契約をしてもらうための活動を行い、最終的なコンバージョン（ゴール）に向けて営業するのです。
このように、リード獲得は最終的なコンバージョンを指すのではなく、営業対象となる見込客へのアプローチを行うための連絡情報か、アポイントメントが取れれば成立となります。
リード獲得の情報が何かは、それぞれの企業によって異なります。一般的には、社名、担当者氏名、部署名、役職名、電話番号、メールアドレスなどの名刺情報があれば、それを基にアポイントを取ります。
リードを獲得する目的とは？
リードを獲得する目的は、顧客を増やし、最終的に売上げを伸ばすことにあります。 これまでの営業活動は、見込み顧客の候補となりそうな企業に直接営業の電話をかけ、アポイントが取れたら直接訪問し、相手企業への情報提供やヒアリングを行いながら案件を成約させることでした。しかしこのような方法では、本当に自社の商品やサービスが必要かどうかもを含め、曖昧なアプローチが多くなり、効率的な営業とは言えません。 しかし、近年のインターネットやデジタル技術の進歩により、企業の営業活動に大きな変化が起こっています。
それが、各種のマーケティングツールを活用した営業方法です。 最近ではより効率的な営業活動を行うため、見込み客の連絡先を入手したら、まずメールや電話などを使って相手の反応を確認し、反応の良い企業にのみ営業をかける手法が広まっています。
一般的なリード獲得方法の種類
リード獲得の方法には「オンライン施策」と「オフライン施策」の2種類があります。
「オンライン施策」は、Web上で見込み客とコンタクトを取る方法で、それ以外の方法を「オフライン施策」と言います。
また、自社からのアプローチによってリードを獲得する「アウトバウンド施策」と、見込み客からの資料請求や問い合わせを待つ「インバウンド施策」に分ける方法があり、各企業の特徴によって使い分けることが重要です。
「オンライン施策」と「インバウンド施策」は、低コストで安定したリード獲得を目指せるのが特徴です。
一方で「オフライン施策」や「アウトバウンド施策」では、即効性がある反面、高い営業力が求められます。
以下では、一般的なリード獲得方法の種類と特徴を解説します。
1.ダイレクトメール/テレアポ
ダイレクトメール（DM） ここで言うダイレクトメールとは、電子メールではなく、郵便物やFAXなどにより資料を送付する方法です。 商品やサービスの資料案内やパンフレット、サンプル商品などを、直接見込み客へ送付します。そして見込み客が興味を持った場合、送付物に記載した電話番号やメールアドレスなどへ返信をもらう形でリードを獲得を行います。 ダイレクトメールは、オフライン施策の代表的な手法です。 テレマーケティング テレマーケティングには、広告などを見た見込み客からの電話へ対応するインバウンド方式と、見込み客へ架電するアウトバウンド方式があります。
テレマーケティングは、対面で行う営業と比較して、1人（1社）の顧客へ費やす時間が短いのが特徴です。
2.マーケティングオートメーション
マーケティングオートメーション（MA）とは、顧客開拓のためのマーケティング活動を可視化し、自動化するツールのことを言います。 マーケティングオートメーションツールは、見込み客の固有情報を一元的に管理し、育成、から購買意欲の高い見込み客の絞り込みまでをAIによって自動的に行うことで、効率良く営業します。マーケティングオートメーションツールを活用することで、 見込み客が持つ興味や関心に対して「最適な情報」を「最適なタイミング」と「最適な方法」で提供できるでしょう。
3.ウェビナー（オンラインセミナー）
ウェビナーとは、オンラインで行うWebセミナーのこと。Zoomなどの一般的なオンライン会議ツールや専用の配信プラットフォームを使い、インターネットを経由して配信するセミナーです。ウェビナーの特徴は、視聴登録の情報入力でリードを獲得できる点です。リアルなセミナーとは異なり、場所の制限や会場の費用やキャパシティーの問題が無く、低コストで多くの見込み客を獲得できる可能性があります。
ウェビナーのツールを活用することで、視聴者ごとに視聴時間や関連資料のダウンロード状況などを計測できたり、アンケートや質問に直接答えるQA機能などもあるため、セミナーのアフターフォローに役立つ情報の収集も可能です。
ダイレクトメール/テレアポにおすすめのリード獲得ツール3選
1.チラCEO
チラCEOは、決裁者同士をマッチングさせる日本最大級のアポ獲得支援サービスで、年間12,300件以上の商談を生み出しています。 チラCEOは、過去7年間で4,000名以上の決裁者が登録しており、毎月200名以上のペースで登録者が増え続けています。2.FORCAS（フォーカス）
FORCASは、株式会社ユーザベースのサービスです。150万社以上の企業データベースを保有し、顧客データや分析ノウハウがない方でも、簡単に自社製品の顧客対象となる企業を見つることができます。 FORCASでは、ターゲット企業の新規開拓や営業準備のプロセスづくりなど、受注率を高めるための企業データとその活用方法を提供しています。3.Saleshub（セールスハブ）
Saleshubは、商談アポイントのセッティングによって成長企業を支援する顧客紹介マッチングサービスです。あなたの知り合いと企業をつなぎ、商談アポイントをセッティングすることで、企業からお礼の報酬としてご協力金を受け取ることも可能です。 企業からの依頼を確認し、企業が求める人に心当たりがあれば、企業と知り合いとの商談アポイントをセッティングします。そして無事商談アポイントが終わると、企業からお礼の報酬として、平均50,000円程度の協力金が贈られる仕組みです。マーケティングオートメーションにおすすめのリード獲得ツール3選
1.Salesforce Pardot（セールスフォース・パードット）
Salesforce Pardotは、スマートな関係構築で成長を加速させます。セールスに関するリアルタイムの通知、見込み客の動向追跡、営業キャンペーン追跡といった機能により、営業担当者は適切なタイミングで見込み客のフォローアップを実施できます。また、対象を絞り込んだマーケティングキャンペーンを運用することで、 質の高い見込み顧客が安定して供給されるパイプラインを確保できます。2.Marketo Engage（マルケト・エンゲージ）
Adobe Marketo Engageは、クロスチャネルでの顧客行動を分析し、リード獲得から新規顧客獲得、ロイヤル顧客化に至る購買プロセスを可視化して、パーソナライズされた顧客体験を自動化するアプリケーションです。Adobe Marketo Engageの活用により、顧客の検討状況にあわせて個々のニーズに訴えかけるマーケティングが可能になり、顧客と長期的かつ良好な関係が構築できます。3.SATORI（サトリ）
SATORIは、特定の条件に該当したターゲットリードに直接アプローチし、資料ダウンロードページへの誘導やフォームへの登録を促進します。 そして、セグメント機能により購買意欲が高まった見込顧客を抽出し、シナリオ機能によるメールやポップアップ機能・エンベッド機能で自動的にアプローチします。また、匿名客や実名客を問わず、オンライン、オフラインのアクセス履歴や接触履歴を一元管理します。名刺や展示会といった実名リード情報だけでなく、自社ウェブサイトにアクセスしたすべての匿名リードが対象となるため、アプローチ可能な対象が大幅に広がるでしょう。
ウェビナー（オンラインセミナー）におすすめのリード獲得ツール3選
1.ネクプロ
ネクプロは、ウェビナーマーケティングのオールインワンプラットフォームで、ウェビナー開催前から開催後まで、企画・運営・集客のあらゆる場面に必要となる機能を提供します。ネクプロでは、会員管理・申込・自動メール・アンケート・分析・自動化ウェビナーまでワンストップで対応。簡単な操作性でオンライン配信が可能なウェビナーマーケティングに特化したプラットフォームです。
また、豊富な機能でマーケティングを強力にサポートし、エンゲージメントの高い顧客接点を作り、次世代のデジタルエクスペリエンス（顧客体験）を実現します。 ネクプロを使えば、ライブ配信・擬似ライブ配信・オンデマンド配信など多彩な配信方法でウェビナーが可能です。そして、動画の配信だけでなく、集客〜配信、その後の分析改善まで全てワンストップで完結できます。
単発で終わらせず、その後も継続的に顧客とコミュニケーションすることで、集客の最大化、LTVの最大化を実現できるでしょう。
2.コクリポ
コクリポウェビナーは低コストながらも使いやすく多機能、さらにサポートを充実させ、数多くのユーザーが利用しています。 コクリポはWeb会議システムではなく「ウェビナー専用ツール」で、簡単にウェビナーを行えることに特化したツールです。また、国産ツールならではの丁寧な操作マニュアルと、問い合わせに対するサポートとして「ご質問会ウェビナー」も定期的に行っており、直接ご質問や相談が可能です。ウェビナー参加者の入退場履歴やチャット履歴、アンケート結果などのデータ管理・分析も簡単に行うことができ、ウェビナー終了後の自動アンケート表示機能による高い回収率のアンケートを実施することもできます。
3.on24
ON24 Digital Experience Platform（ON24 デジタルエクスペリエンスプラットフォーム）は、インタラクティブなウェビナーやバーチャルイベント、マルチメディアコンテンツで優れたエクスペリエンスを提供し、カスタマーエンゲージメントを収益へつなげています。 ON24のデータリッチなウェビナープラットフォームは、視聴者にインタラクティブ性をもたらすと同時にインサイトを作り、オーディエンスの持続的なジャーニーを作ることができます。
2022/02/10 14:36